07:14 утра. Денис только что вернулся с пробежки по Удельному парку — 5,2 километра, трекер мигает зелёным. Он сел в кресло у окна своей кухни в Удельной, налил кофе и открыл телефон. В 03:12 ночи — звонок Артёма из Шереметьево. Теперь Денис сидит и думает не про бег и не про кофе.

Он думает про ставку. $50 в час. Столько он берёт уже три года. Три года — ни копейки изменений. Рынок вырос, инфляция сожрала часть, старый заказчик из Берлина прислал в январе письмо: «Denis, we have budget for senior roles up to $80/h, would you be interested?» Денис ответил «thinking about it» и забыл письмо на три недели.

Жена Катя — психолог, практикующая когнитивно-поведенческую терапию — как-то за ужином сказала: «Ты знаешь, что у тебя классический present bias? Ты боишься не будущего, ты боишься момента изменения. Любого.» Денис тогда сказал «ну допустим» и пошёл мыть посуду.

Сейчас, в 07:14, с ещё тёплым телефоном после разговора с Артёмом, Денис думает: а если я всё-таки поднимаю до $80? Курс доллара сейчас — около 90 ₽. При $80/час и 250 рабочих часах в год — это 1 800 000 ₽. Ещё немного нагрузки — и 2 400 000 ₽. Граница НПД.

Вот здесь он берёт распечатки Налогового кодекса, которые давно лежат на полке. Надевает куртку. Идёт в кофейню на Проспекте Просвещения, ту, что открывается в половину восьмого.

Часть 1. До 2026-го: как всё работало раньше

Чтобы понять, что поменялось с 1 января 2026 года, нужно секунду поговорить о том, как это работало до этого. Потому что большинство материалов в интернете — всё ещё про старую систему.

До 2026-го у малого бизнеса в РФ была простая логика безопасного роста. НПД — самозанятость: до 2,4 млн ₽ в год, 4%/6%, без бухгалтерии. Перешёл за лимит — открыл ИП на УСН. На УСН был щедрый порог: НДС не нужно было платить до 60 млн ₽ в год. Выше 60 млн — добавляется НДС. Это давало фрилансеру до 5 млн ₽/мес оборота — полную свободу от НДС.

Всё изменил пакет ФЗ-176 (от 12 июля 2024) и ФЗ-425 (от 28 ноября 2025) [1, 2]. С 1 января 2026 года порог освобождения от НДС на УСН снижен с 60 до 20 млн ₽. В 2027 году он упадёт до 15 млн. К 2028 году — до 10 млн. Плюс НДС сам по себе поднят с 20% до 22% [2].

Часть 2. Пять режимов — реальные числа 2026

Денис достаёт из рюкзака ручку. Он не умеет думать без записей — это у него с университета. На белой стороне распечатки НК он начинает чертить таблицу. Мы повторим её здесь, с реальными цифрами [1, 2, 3, 4, 5].

Денис смотрит на таблицу и понимает, что его главный вопрос — про колонку «НДС». Если он выходит за 20 млн ₽ на УСН — он обязан платить НДС. На выбор: 5%, 7% или 22%. Это не «чуть больше налогов», это другая бухгалтерия, другие документы с заказчиками, другой учёт счетов-фактур. Для одиночного фрилансера — это дополнительный бухгалтер или ~10–15 часов в месяц на отчётность.

Часть 3. АУСН — режим, который почти никто не использует

Денис замечает строчку в таблице, которую раньше никогда не изучал. АУСН — Автоматизированная Упрощённая Система Налогообложения. Запущена в 2022-м как эксперимент в четырёх регионах, к 2026 году распространилась на 87 регионов РФ [5].

Главное отличие АУСН от всего остального: нет страховых взносов — только взнос на травматизм 2 959 ₽/год. И нет НДС — при любом обороте до 60 млн ₽. Это означает: для IT-фрилансера без сотрудников с доходом 20–60 млн ₽ АУСН — единственный законный способ не платить НДС и не возиться со счетами-фактурами [5, 7].

Цена — ставка 8% с оборота вместо 6%. Плюс: никакой декларации, налоговая сама считает по данным банка, ФНС подключается к счёту напрямую.

Часть 4. Четыре сценария — считаем вместе

Денис хочет не теорию. Он хочет числа. Возьмём четыре реальных сценария IT-фрилансера в 2026 году [1, 3, 4, 5, 7]. Все расчёты — оценки, конкретные цифры зависят от региональных ставок и структуры расходов.

Четыре сценария подробно

Часть 5. B-story: Катя и present bias

В 10:40 Катя присылает голосовое сообщение: «Слушай, я поняла, почему ты три года не поднимаешь ставку. Present bias — это когда человек сильно предпочитает меньшую немедленную выгоду большей будущей. Ты боишься не потери денег. Ты боишься момента разговора с заказчиком, когда нужно назвать новую цену. Этот дискомфорт кажется больше, чем три года недополученного дохода.»

Денис слушает трижды. В поведенческой экономике, которую мы разбирали в курсе «Что такое богатство: наука», present bias — один из ключевых когнитивных барьеров к накоплению (по Thaler & Sunstein, «Nudge», 2008). Ричард Талер, нобелевский лауреат по экономике 2017 года, назвал его «психологическим налогом»: мы платим его каждый раз, когда откладываем правильное решение, потому что оно требует немедленного дискомфорта.

Для Дениса этот «налог» за три года составил: разница между $50 и $80 умножить на 250 часов умножить на 3 года умножить на ~90 ₽ = 1 620 000 ₽. Это цена одной его present bias. В рублях. За три года.

Часть 6. Развязка: не масштабироваться, а профессионализироваться

К 13:00 Денис понимает кое-что важное. Вопрос был не в том, «можно ли поднять ставку». Вопрос был в том — что за этим последует.

Если он поднимает ставку до $80/час и берёт больше часов, то при 300 рабочих часах в год получит 300 × $80 × 90 ₽ = 2 160 000 ₽. Это всё ещё укладывается в НПД (лимит 2,4 млн). Хорошо.

Но если заказчик из Берлина предложит постоянный контракт на 40 часов в месяц — это 480 часов в год × $80 × 90 ₽ = 3 456 000 ₽. НПД закончился — нужно ИП. И это только один заказчик. Если придёт второй — легко перешагнуть 5, 10 млн ₽ при хорошей нагрузке.

Вот здесь Денис видит развилку, которую Артём из Эпизода 1 описывал как «optionality». Есть два пути роста: масштабирование (больше часов, больше заказчиков, больше оборота) и профессионализация (выше ставка, меньше клиентов, выше качество). Первый путь ведёт к пробиванию 20 млн ₽ и необходимости разбираться с НДС или АУСН. Второй — остаётся в зоне 5–12 млн ₽, где ИП на УСН 6% оптимален.

Денис выбирает второй путь. Он пишет заказчику из Берлина: «I would like to discuss $80/h for a 20h/month retainer.» Двадцать часов, $80. Это 240 часов в год и ~1 728 000 ₽. Профессионализация, не масштаб. НПД продолжает работать. АУСН — изучен, но пока не нужен. Отложен на то время, когда он будет нужен.

Итого: карта решений по налоговому режиму