Кружка Канемана
Глава 5. 1990, Корнелл. Две кружки, половина аудитории и эксперимент, который убил экономического рационального человека
Цели урока
К концу этого урока вы:
- Что такое endowment effect — и откуда взялся этот термин в 1980-м (мистер R и бутылка вина)
- Как Kahneman-Knetsch-Thaler 1990 поставили кружечный эксперимент в Корнелле — и что именно он измерял
- Что такое Prospect Theory и почему loss aversion λ≈2 — это не метафора, а измеренный коэффициент
- Как выглядит асимметричная value function — почему она concave для выигрышей и convex для потерь
- Как 19-страновая репликация Ruggeri 2020 подтвердила, что эффект не артефакт западных студентов
- Почему Газпром по 119 не продают те, кто покупал по 250 — через язык reference point и loss aversion
О, ты здесь! Отлично — у меня для тебя кое-что есть.
Кружка Канемана
Осенью 1990 года в лаборатории Корнелльского университета разыгралась сцена, которую её участники потом называли «самым дешёвым Nobel Prize в истории». Половина студентов в аудитории получила обычную белую кофейную кружку — из тех, что стоят в любом университетском буфете по два доллара. Другая половина не получила ничего.
Затем объявили: сейчас будет рынок. Те, у кого кружка, могут продать. Те, у кого нет, — купить. Цена — та, за которую вы сами готовы совершить сделку. Кружки были розданы случайно, ценность одинакова для всех, информация публичная. Если рынки работают рационально — торговаться должны примерно 50% кружек: они же случайно попали к владельцам, и половина из них оценит кружку дешевле, чем покупатели.
Продалось примерно 15%. Медианная цена продавца — около семи долларов. Медианная цена покупателя — около трёх. Один и тот же объект. Одни и те же рыночные условия. Соотношение 2:1 — просто потому что одна группа уже держала кружку в руках.
Быстрое напоминание
Что вы поймёте после этой главы
- Что такое endowment effect — и откуда взялся этот термин в 1980-м (мистер R и бутылка вина)
- Как Kahneman-Knetsch-Thaler 1990 поставили кружечный эксперимент в Корнелле — и что именно он измерял
- Что такое Prospect Theory и почему loss aversion λ≈2 — это не метафора, а измеренный коэффициент
- Как выглядит асимметричная value function — почему она concave для выигрышей и convex для потерь
- Как 19-страновая репликация Ruggeri 2020 подтвердила, что эффект не артефакт западных студентов
- Почему Газпром по 119 не продают те, кто покупал по 250 — через язык reference point и loss aversion
Часть 1. Два человека с одной идеей
Пятого марта 1934 года в Тель-Авиве родился Даниэль Канеман. Его детство прошло в оккупированной нацистами Франции — семья скрывалась, меняла документы. После войны семья переехала в Израиль. Канеман получил степень по психологии и математике в Еврейском университете Иерусалима, PhD — в Калифорнийском университете в Беркли в 1961 году [6]. Потом снова Израиль, Хайфский университет — и там, в начале 1969-го, он познакомился с молодым математическим психологом Амосом Тверски.
Двадцать семь лет они работали вместе. Tversky — блестящий формалист, Kahneman — интуитивный психолог-экспериментатор. Их совместная работа породила три поворотных статьи: эвристики 1974-го, Prospect Theory 1979-го, и серию «аномалий». Tversky умер в июне 1996 года от метастатической меланомы в возрасте 59 лет. В 2002-м Нобелевский комитет присудил Kaneman'у премию по экономике за «психологические исследования в области принятия экономических решений» [6]. Нобелевская премия не вручается посмертно.
Канеман прожил 90 лет — он умер 27 марта 2024 года.
Ричард Талер родился 12 сентября 1945 года. Он не был психологом — он был экономистом из University of Rochester, который в начале 1970-х начал замечать, что реальные люди в реальной жизни нарушают аксиомы рационального выбора систематически. В 1976-м он попал в Russell Sage Foundation на тот же сезон, что и Канеман с Тверски. Встреча изменила три карьеры одновременно. Талер получил Нобелевскую премию по экономике в 2017 году, уже в Chicago Booth, — за вклад в поведенческую экономику.
Cornell, осень 1990-го. Канеману 56, Талеру 44. К этому моменту у обоих за плечами — Prospect Theory 1979-го [3] и серия статей про «аномалии», которую они вели с Jack Knetsch в Journal of Economic Perspectives. Корнелльский эксперимент с кружками — не первый их совместный. Но самый чистый: минимум дизайна, максимум информации. Просто случайные кружки и простая цена.
Часть 2. Мистер R и бутылка вина: рождение термина
Прежде чем кружки — несколько слов о бутылке. В первом выпуске Journal of Economic Behavior and Organization за 1980 год Ричард Талер опубликовал статью «Toward a Positive Theory of Consumer Choice» [1]. Именно там впервые появился термин endowment effect.
Талер описал следующий случай: мистер R когда-то купил бутылку бордо за пять долларов. Сейчас опытный знакомый винодел готов заплатить за неё двести долларов. Мистер R отказывается продавать. При этом он никогда не купил бы такую бутылку дороже тридцати пяти долларов. Итого:
- Willingness to accept (WTA) — то, за сколько он готов расстаться: ≥$200
- Willingness to pay (WTP) — то, сколько он готов заплатить за аналог: $35
- Соотношение WTA/WTP: примерно 6:1
С точки зрения стандартной микроэкономики это нарушение теоремы Коуза: в эффективном рынке вещь должна перейти к тому, кто её ценит больше, независимо от исходного распределения прав. Если мистер R субъективно оценивает бутылку не выше тридцати пяти долларов — он должен продать её за двести. Но он не продаёт. Сам факт владения что-то меняет.
Талер предложил объяснение через Prospect Theory Канемана-Тверски: для владельца продать вещь — это потеря. Для покупателя купить вещь — это выигрыш. А потери ощущаются острее, чем эквивалентные выигрыши. Именно поэтому WTA систематически выше WTP — не потому что люди глупые, а потому что их value function asymmetric [1].
Часть 3. Cornell, 1990: рынок с кружками
Вернёмся к аудитории в Корнелле. Kahneman, Knetsch и Thaler [2] провели серию рыночных раундов, чтобы устранить возможные артефакты. Вот схема основного дизайна:
Критически важный методологический момент: они проводили эксперимент через несколько рыночных раундов. Стандартная контраргументация была: «участники просто не понимают рынок, при повторении научатся». Но WTA-WTP gap не исчезал от раунда к раунду. Рыночная дисциплина и практика не убирали endowment effect [2].
Почему это важно для экономической теории. Стандартная модель предсказывала: раз кружки розданы случайно, а ценность у всех одинаковая — примерно половина должна перейти к тем, кто субъективно оценивает их выше. Если рынки эффективны, то конечное распределение не должно зависеть от исходного. Это теорема Коуза. KKT 1990 показали: зависит. Факт владения имеет значение — и это не «шум», это устойчивый предсказуемый эффект [2].
Часть 4. Почему потери вдвое болезненнее: Prospect Theory
Откуда берётся фактор 2? Не из воздуха — из Prospect Theory, которую Kahneman и Tversky опубликовали в Econometrica в 1979 году [3]. Это замена теории ожидаемой полезности Самуэльсона — или, точнее, её психологически реалистичная альтернатива.
Три ключевых принципа:
Reference-dependent value
Люди оценивают исходы не как абсолютные состояния богатства, а как отклонения от reference point — точки отсчёта. Получить $50 сверх ожидаемых и получить $50 без всяких ожиданий — субъективно разные события, хотя объективно одинаковые. Reference point — это обычно статус кво, цена покупки, ожидание, или то, что считается «своим».
Diminishing sensitivity
Value function вогнута в зоне выигрышей (каждый следующий рубль радует чуть меньше, чем предыдущий) и выпукла в зоне потерь (каждый следующий рубль потери пугает чуть меньше, чем предыдущий). Первый рубль выигрыша радует сильнее, чем тысячный. Первый рубль потери пугает сильнее, чем тысячный.
Loss aversion: λ ≈ 2
Функция в зоне потерь круче, чем в зоне выигрышей. Koefficient λ — это отношение «наклона в потерях» к «наклону в выигрышах». Kahneman и Tversky первоначально оценили λ ≈ 2 [3]. Это значит: потерять 100 рублей примерно так же болезненно, как выиграть 200. Чтобы человек согласился на 50/50 ставку, потенциальный выигрыш должен быть примерно в два раза больше потенциального проигрыша.
Важно понять, почему это объясняет кружки. Для продавца кружки — та, что лежит у него в руках — отдать её покупателю означает потерю относительно reference point (владения). Для покупателя заплатить $3 означает выигрыш (получить кружку). Потеря ощущается вдвое острее эквивалентного выигрыша — поэтому продавец требует вдвое больше, чем покупатель готов дать. Никакой иррациональности. Просто asymmetric value function [3].
Студенту без кружки предложили её купить. Студент предложил $3.
Их спросили: откуда разница? Первый сказал: «Это хорошая кружка». Второй: «Ну, обычная кружка».
Это одна и та же кружка. Разными были их reference points.
Часть 5. Аномалии: единый фреймворк и репликация на 19 странах
В 1991 году Kahneman, Knetsch и Thaler опубликовали обзорную статью в Journal of Economic Perspectives 5(1):193–206 [4] — «Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias». Это интеграционная работа: все три феномена — endowment effect, loss aversion, и предпочтение статус-кво — объясняются через единую reference-dependent framework из Prospect Theory.
Status quo bias — третий феномен, на котором стоит остановиться: люди систематически предпочитают сохранять текущее положение вещей, даже когда смена была бы выгодна. Это прямое следствие loss aversion: любое отклонение от статус-кво имеет как winners (выигрыши), так и losers (потери). Поскольку потери весят вдвое больше выигрышей — чистое субъективное изменение часто отрицательное, хотя объективно нейтральное или положительное [4].
Эффект устойчив — в том числе вне западных лабораторий. Важнейшее доказательство последних лет: в 2020 году Ruggeri et al. опубликовали в Nature Human Behaviour 4:622–633 [5] результаты репликации Prospect Theory на 19 странах (N = 4098 человек). Ни одна из ключевых закономерностей — loss aversion, four-fold pattern, framing effects — не исчезла при кросс-культурном тестировании. Авторы прямо написали: «empirical foundations for prospect theory replicate beyond any reasonable thresholds».
Реплицируемость: редкий случай. В контексте replication crisis, о которой подробно говорим в главе 8, это выдающийся результат. Многие эффекты поведенческой психологии ослабли или исчезли при попытках репликации. Prospect Theory — выдержала. Это не значит, что λ≈2 универсальна до третьего знака, но значит, что базовая асимметрия потерь и выигрышей — реальный, кросс-культурно устойчивый феномен [5].
Часть 6. Газпром по 119 — или зачем нам эта теория
В предыдущей главе (4) Лёвенштейн показал, что эмоции искажают рациональный выбор — конкретный висцеральный state влияет на то, что кажется разумным здесь и сейчас. Kahneman и Thaler добавляют иное измерение: мы видим симметричные потери и выигрыши как асимметричные. Эмоция здесь одна — нежелание терять.
Несколько месяцев назад, в курсе money-rf-2026, мы разбирали историю Марины — она купила акции Газпрома по 250 рублей, сейчас они стоят 119. Марина не продаёт. Теперь мы можем назвать механизм точнее.
Анатомия «не продам в убыток»
Reference point — цена покупки: 250 рублей. Это её точка отсчёта, а не некая абстрактная «справедливая стоимость». Всё, что ниже — потеря. Текущая цена (119 рублей) кодируется мозгом как —131 рубль потери, а не как «акция стоит 119». Loss aversion λ≈2 делает кристаллизацию этой потери (продать сейчас) примерно вдвое болезненнее, чем был бы эквивалентный выигрыш. Удержание акции сохраняет психологическую возможность «пробить 250» — потеря остаётся «на бумаге». В зоне потерь value function выпуклая — человек становится risk-seeking: можно дождаться восстановления. Хотя с точки зрения ожидаемой доходности продать сейчас и реинвестировать в другой актив часто было бы рациональнее.
Этот паттерн — непропорциональное удержание убыточных позиций и продажа прибыльных — называется disposition effect. Его детально задокументировал Terrance Odean в 1998 году на 10 000 брокерских счётов [Odean 1998 — подробно в главе 6]. Здесь мы встречаем только primer: endowment effect + loss aversion создают почву, из которой вырастает disposition effect на реальных рынках.
То, что описала Марина — это не слабость характера. Это предсказуемое следствие того, как устроена value function в Prospect Theory.
Итог главы: когда владение меняет ценность
Endowment effect (Thaler 1980)
Термин впервые появился в статье про мистера R и бутылку вина [1]. Факт владения вещью увеличивает её субъективную ценность: WTA > WTP. Объяснение — через Prospect Theory: продать = потеря, купить = выигрыш, потери весят вдвое.
Cornell mug experiment (KKT 1990)
Случайные кружки, несколько рыночных раундов, объём торгов в 3 раза ниже предсказания Coase [2]. Медианная WTA ≈ $7, WTP ≈ $3. Эффект не исчезал при повторении. Это вещественное лабораторное доказательство endowment effect.
Prospect Theory (Kahneman-Tversky 1979)
Reference-dependent value function [3]. Вогнутая в зоне выигрышей, выпуклая в зоне потерь, круче для потерь. Loss aversion λ≈2: потерять $100 ≈ не выиграть $200. Foundation для endowment effect, status quo bias, disposition effect.
Репликация (Ruggeri et al. 2020)
19 стран, N=4098: все ключевые закономерности Prospect Theory держатся кросс-культурно [5]. Один из наиболее хорошо реплицируемых эффектов в поведенческих науках — особенно в сравнении с тем, что рассыпалось в replication crisis (о котором — в главе 8).
Финансовое применение
Reference point = цена покупки. Любая текущая цена ниже неё кодируется как потеря. Loss aversion делает кристаллизацию потери болезненнее hold'а. В зоне потерь инвестор risk-seeking. Это primer для disposition effect — подробно в следующей главе.
В следующей главе. 2005 год: экономисты Чарльз Плотт и Кэтрин Зайлер из Caltech публикуют в American Economic Review статью, которая едва не убивает endowment effect лабораторно — с правильными процедурами WTA-WTP gap, по их данным, исчезает. Что это значит и чем всё разрешилось — плюс Terrance Odean и 10 000 брокерских счётов, где disposition effect живёт независимо от любых лабораторных споров.
Источники этой главы
- Peer-reviewedThaler, R. H. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior and Organization, 1(1), 39–60.
- Peer-reviewedKahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348.
- Peer-reviewedKahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–291.
- Peer-reviewedKahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1991). Anomalies: The endowment effect, loss aversion, and status quo bias. Journal of Economic Perspectives, 5(1), 193–206.
- Peer-reviewedRuggeri, K., et al. (2020). Replicating patterns of prospect theory for decision under risk. Nature Human Behaviour, 4, 622–633.
- BiographyNobel Foundation (2002). Daniel Kahneman — biographical. Nobel Prize in Economic Sciences 2002 Press Release.
Глава информационно-просветительская. Все источники — peer-reviewed papers с DOI/URL и официальный биографический источник. Упоминание акций Газпром — исключительно как иллюстрация механизма loss aversion; это не рекомендация покупать или продавать ценные бумаги. Это — не индивидуальная финансовая или психологическая консультация.